PRZYKŁADOWE TEMATY SZKOLEŃ

„Jesteśmy tym, co wciąż powtarzamy. Doskonałość nie jest zatem aktem, ale nawykiem.”

Arystoteles

Procesy i Techniki sprzedaży
Zarządzanie Czasem i Terytorium
Negocjacje – wprowadzenie
Sztuka udanych negocjacji – poziom podstawowy
Zaawansowane negocjacje biznesowe
Program lojalnościowy B2B


„Wszystko jest trudne, zanim stanie się łatwe.”

Goethe

PROCESY I TECHNIKI SPRZEDAŻY


OPIS:

Szkolenia z Procesów i Technik Sprzedaży, prowadzone są zawsze w formie warsztatów. W trakcie zajęć staramy się utrzymać równowagę pomiędzy wykształcaniem umiejętności określania celów i tworzenia strategii sprzedażowych, uczeniem samych technik i metod sprzedaży, a pracą nad postawą i zachowaniem handlowca – to one ostatecznie decydują o właściwym zastosowaniu i efektywnym wykorzystaniu prezentowanych technik i realizacji celów.

CEL:

Szkolenia Techniki Sprzedaży rozwijają umiejętności skutecznej sprzedaży. Na poziomie podstawowym, uczą podstawowych technik i podnoszą poziom samoświadomości handlowca, pomagają zidentyfikować jego mocne i słabe strony oraz elementy wymagające wzmocnienia poprzez trening lub dalszą naukę. Dla doświadczonych handlowców proponujemy natomiast warsztaty na poziomie zaawansowanym lub specjalistycznym. Programy te są adresowane przede wszystkim do osób, które chcą odświeżyć lub zweryfikować swoje umiejętności.

Pomagają uporządkować posiadaną wiedzę i umiejętności i znaleźć formułę ich jeszcze efektywniejszego wykorzystania.

Zagadnienia, które może obejmować szkolenie:

  • Planowanie pracy – efektywne zarządzanie czasem i terytorium.
  • Budowanie bazy klientów.
  • Określanie celu i planowanie tematyki spotkania.
  • Przygotowanie do wizyty handlowej.
  • Efektywne umawianie spotkań handlowych.
  • Zarządzanie czasem i terytorium
  • Umiejętność kierowania rozmową z klientem.
  • Typologia klientów, rozpoznawanie typu klienta i adekwatne do danego typu prowadzenie.
  • Struktura rozmowy handlowej.
  • Prowadzenie skutecznych rozmów telefonicznych w sprzedaży.
  • Etapy wizyty handlowej oczami sprzedawcy i klienta.
  • Rozpoznawanie potrzeb klienta.
  • Prezentowanie oferty – język cech, zalet i korzyści.
  • Metody obrony ceny.
  • Zastrzeżenia klientów – kłopot czy okazja?
  • Prawidłowe korzystanie z technik prowadzących do pozytywnego zamknięcia sprzedaży.
  • Budowanie trwałych relacji z klientami.
  • Zamknięcie rozmowy handlowej.
  • Follow-up – podstawa trwałych relacji biznesowych.

Nasi trenerzy realizują warsztaty z różnych zagadnień dotyczących technik sprzedaży, psychologii relacji z klientem, negocjacji i innych elementów pracy handlowca. Nasze szkolenia z technik sprzedaży prowadzą osoby z wieloletnią praktyką w sprzedaży i marketingu, zdobytą w najbardziej uznanych firmach.

Szkolenia z Techniki Sprzedaży prowadzimy wyłącznie dla grup zamkniętych – tworząc program adekwatny do specyfiki i potrzeb firmy. W przypadku potrzeby przekazania wiedzy na poziomie podstawowym dla większej grupy słuchaczy, oferujemy formę wykładu lub seminarium.

Czas trwania szkolenia Techniki Sprzedaży:

1-3 dni zależnie od zakresu materiału.

Metody stosowane podczas szkolenia:

  • Scenki handlowe (odgrywanie ról)
  • Burze mózgów
  • Dyskusja
  • Prezentacja
  • Gry sprzedażowe – zaawansowana, jedyna w swoim rodzaju symulacja procesu negocjacji handlowych.
  • Praca z kwestionariuszami i narzędziami do autoanalizy


„Albo Ty zarządzasz swoim dniem, albo to dzień zarządza Tobą.”

Jim Ronh

ZARZĄDZANIE CZASEM I TERYTORIUM


OPIS:

Szkolenia z Zarządzania Czasem i Terytorium, prowadzone są zawsze w formie warsztatów. W trakcie zajęć staramy się utrzymać równowagę pomiędzy wykształcaniem umiejętności określania celów i określaniem wagi i priorytetu poszczególnych zadań, a uczeniem samych technik i metod zarządzania czasem oraz tworzeniem map działania – to umiejętność właściwego określania wagi i pilności poszczególnych zadań oraz praktycznego zastosowania dobrych narzędzi decyduje o efektywnym wykorzystaniu prezentowanych technik i realizacji wyznaczonych celów.

CEL:

Szkolenia z Zarządzania Czasem i Terytorium rozwijają umiejętności skutecznego wyznaczania priorytetów i zwiększania dzięki temu efektywności działań. Na poziomie podstawowym, uczą podstawowych technik i podnoszą poziom samoświadomości handlowca, pomagają zidentyfikować jego mocne i słabe strony oraz elementy wymagające wzmocnienia poprzez trening lub dalszą naukę. Dla doświadczonych handlowców proponujemy natomiast warsztaty na poziomie zaawansowanym lub specjalistycznym. Programy te są adresowane przede wszystkim do osób, które chcą odświeżyć lub zweryfikować swoje umiejętności.

Pomagają uporządkować posiadaną wiedzę i umiejętności i znaleźć formułę ich jeszcze efektywniejszego wykorzystania.

Zagadnienia, które może obejmować szkolenie:

  • Planowanie pracy – efektywne zarządzanie czasem i terytorium.
  • Ustalanie priorytetów.
  • Budowanie bazy klientów.
  • Określanie celu i planowanie tematyki spotkania.
  • Przygotowanie do wizyty handlowej.
  • Efektywne umawianie spotkań handlowych.
  • Umiejętność kierowania rozmową z klientem.

Czas trwania szkolenia z Zarządzania Czasem i Terytorium: 1-2 dni zależnie od zakresu materiału.

Metody stosowane podczas szkolenia:

  • Prezentacja podstawowych założeń i narzędzi
  • Burze mózgów
  • Dyskusja
  • Gry szkoleniowe – zaawansowana, jedyna w swoim rodzaju symulacja procesu planowania czasu pracy i decydowania o priorytetach poszczególnych zadań.
  • Praca z kwestionariuszami i narzędziami do efektywnego planowania / zarządzania czasem


„Bądź tak dobry, aby nie mogli Cię ignorować.”

Steve Martin

NEGOCJACJE


OPIS:

Szkolenia z Negocjacji, prowadzone są w formie warsztatów, w trakcie których staramy się utrzymać równowagę pomiędzy uczeniem samych technik i metod prowadzenia procesów negocjacji, a pracą nad postawą i zachowaniem w ich trakcie – to one ostatecznie decydują o właściwym zastosowaniu i efektywnym wykorzystaniu prezentowanych technik.

CEL:

Celem szkolenia jest rozwój umiejętności prowadzenia skutecznych negocjacji – takich, które prowadzą do klasycznego wyniku „Win/Win” – uzyskania rezultatu biznesowego satysfakcjonującego wszystkie strony, z zachowaniem dobrych relacji z partnerem. Szkolenie z negocjacji każdorazowo dopasowane jest do specyfiki sytuacji negocjacyjnych, np. negocjacje handlowe, zakupowe, konsorcjalne, międzynarodowe, itp. Szkolenie jest każdorazowo dopasowane do poziomu wiedzy i doświadczenia uczestników (od początkujących handlowców, po zawodowych negocjatorów).

Zagadnienia, które może obejmować szkolenie:

  • Ogólna wiedza o procesie negocjacji, jego etapach i zasadach negocjowania
  • Świadomość własnego stylu negocjacyjnego, jego silnych i słabych stron
  • Umiejętność przygotowania się do negocjacji, zaplanowania własnej strategii i przewidzenia strategii drugiej strony
  • Umiejętność przeprowadzenia efektywnych rozmów na wszystkich etapach procesu negocjacyjnego
  • Wypracowanie skutecznych technik i baz pomysłów – odnoszących się do rodzajów negocjacji jakie uczestnicy prowadzą na co dzień (specyfika branży, produktu, typologia partnerów negocjacyjnych).
  • Opcjonalnie: coaching indywidualny w zaawansowanej symulacji sytuacji negocjacyjnej -Transaction Simulation.

Metody stosowane podczas szkolenia:

  • Ćwiczenia: indywidualne i zespołowe przygotowywanie się do negocjacji na różnych jej etapach: analiza potrzeb i argumentów drugiej strony, planowanie przebiegu rozmowy itp.
  • Scenki negocjacyjne: prowadzenie rozmów i negocjacji w symulowanych sytuacjach , jeden na jednego oraz w zespołach negocjacyjnych
  • Strategiczna symulacja: Transaction Simulation
  • Prezentacja różnych technik negocjacyjnych, zasad obrony przed manipulacjami, wiedzy o procesie prowadzenia rozmów
  • Gry sprzedażowe

Czas trwania szkolenia z negocjacji:

1 – 1 ½ dni zależnie od zakresu materiału oraz zastosowanych narzędzi. W przypadku coachingu, czas i program są ustalane indywidualnie.

Nasze szkolenia z negocjacji prowadzą osoby z wieloletnią praktyką w zarządzaniu, sprzedaży i marketingu, zdobytą w najbardziej uznanych firmach.

Szkolenia prowadzimy wyłącznie dla grup zamkniętych – tworząc program adekwatny do specyfiki i potrzeb firmy. W przypadku potrzeby przekazania wiedzy na poziomie podstawowym dla większej grupy słuchaczy, oferujemy formę wykładu lub seminarium.

Możliwy zakres tematyczny (do uzgodnienia):
  • BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) – ustalenie pozycji i siły stron w negocjacjach
  • Cele i intencje stron
  • Argumenty i propozycje stron
  • Negocjacje handlowe a negocjacje zakupowe, konsorcjalne, czy międzynarodowe – podobieństwa i różnice
  • Negocjacje indywidualne a zespołowe – zespół negocjacyjny, jego siła i kompetencje
  • Parametry finansowe (cena i inne) – wartościowanie korzyści
  • Silne i słabe strony partnerów w negocjacjach
  • Odróżnienie stanowisk negocjacyjnych od interesów negocjacyjnych
  • Planowanie kalendarza i etapów negocjacji
  • Negocjacje jako etap procesu sprzedaży
  • Wpływ aspektów międzykulturowych i międzynarodowych na prowadzenie negocjacji
  • Zamykanie negocjacji


„Wiara jest zdolnością do widzenia rzeczy, które jeszcze nie istnieją.”

Erric Worre

SZTUKA UDANYCH NEGOCJACJI – POZIOM PODSTAWOWY *)


OPIS:

Szkolenia ze Sztuki Udanych Negocjacji, prowadzone są w formie warsztatów, w trakcie których staramy się utrzymać równowagę pomiędzy uczeniem samych technik i metod prowadzenia procesów negocjacji, a pracą nad postawą i zachowaniem w ich trakcie – to one ostatecznie decydują o właściwym zastosowaniu i efektywnym wykorzystaniu prezentowanych technik.

CEL:

Celem szkolenia jest rozwój umiejętności prowadzenia skutecznych negocjacji – takich, które prowadzą do klasycznego wyniku „Win/Win” – uzyskania rezultatu biznesowego satysfakcjonującego wszystkie strony, z zachowaniem dobrych relacji z partnerem. Szkolenie z negocjacji każdorazowo dopasowane jest do specyfiki sytuacji negocjacyjnych, np. negocjacje handlowe, zakupowe, konsorcjalne, międzynarodowe, itp. Szkolenie jest każdorazowo dopasowane do poziomu wiedzy i doświadczenia uczestników (od początkujących handlowców, po zawodowych negocjatorów).

Zagadnienia, które może obejmować szkolenie:

  • Zapoznać się z pojęciem negocjacji jako szczególnym rodzajem komunikacji interpersonalnej
  • Wypracować indywidualną strategię negocjacyjną
  • Przećwiczyć przygotowanie do negocjacji
  • Zorientować się na praktyczne aspekty negocjacji
  • Rozpoznawać główne typy klientów i dopasować do nich styl prowadzenia negocjacji
  • Poznać praktycznie zasady sterowania sytuacją negocjacyjną
  • Pogłębić swoją znajomość procesu negocjacji handlowych
  • Rozwinąć osobiste umiejętności negocjacyjne poprzez ćwiczenia symulacyjne
  • Przyswoić metodę radzenia sobie z sytuacjami trudnymi w negocjacjach

Możliwy zakres tematyczny (do uzgodnienia):

  • Negocjacje jako specyficzny rodzaj komunikacji interpersonalnej
  • Uwarunkowania sytuacji negocjowania
  • Rozróżnienie komunikacji werbalnej, para-werbalnej i niewerbalnej w procesie negocjacji
  • Wypracowanie indywidualnej strategii negocjacyjnej
  • Negocjacje jako problem wyboru sposobu działania w sytuacji konfliktu interesów
  • Porównanie podejścia pozycyjnego (twarda/miękka strategia) z modelem negocjacji opartych na zasadach (meritum)
  • Negocjacje jako gra i spektakl
  • Rozpoznawanie indywidualnych preferencji w zakresie strategii negocjacyjnej
  • Kwestionariusz badania indywidualnego stylu rozwiązywania konfliktów
  • Metoda przygotowania do negocjacji
  • Określenie przedmiotu negocjacji – cel ogólny, powody negocjacji
  • Działania w poszczególnych fazach negocjacji
  • Ustalenie stanu faktycznego – obiektywne kryteria w negocjacjach
  • Definiowanie problemów i ustalenie stanowiska w negocjacjach(w kategoriach: optimum –minimum)
  • Wypracowanie własnej strategii negocjacyjnej
  • Praktyczne metody wdrażania umiejętności negocjacyjnych
  • Negocjacje handlowe – symulacje
  • Praktyczne ćwiczenie negocjacji poprzez symulowanie autentycznych sytuacji negocjacyjnych – wykorzystanie techniki psychodramy z rejestracją video.
  • Gra negocjacyjna „W otwarte karty”
  • Symulacja konfliktu w negocjacjach – gra „Droga pytań”
  • Zasady sterowania sytuacją negocjacyjną
  • Metody kształtowania sytuacji negocjacyjnej
  • Sterowanie a manipulacja przebiegiem negocjacji
  • Chwyty erystyczne i techniki retoryczne: zastosowanie w negocjacjach
  • Intrygi i gry psychologiczne w negocjacjach
  • Proces negocjacji handlowych
  • Etapy procesu sprzedaży osobistej a prowadzenie negocjacji
  • Planowanie sposobów porozumiewania się z klientem – wybór medium
  • Zasady nawiązywanie bezpośredniego kontaktu z klientem w negocjacjach
  • Wykorzystanie szczegółowych technik negocjacyjnych
  • Kształtowanie osobistych umiejętności negocjacyjnych
  • Kompetencja komunikacyjna a własne predyspozycje i preferencje w roli negocjatora
  • Taktyka i kontr-taktyka – zasady i wykorzystanie w budowaniu relacji z partnerem w negocjacjach
  • Planowanie taktyki negocjacyjnej
  • Metody dostosowania taktyki do aktualnej sytuacji i działań drugiej strony
  • Praktyczne dyrektywy taktyczne w różnych sytuacjach negocjacyjnych
  • Stosowanie strategii werbalnych i niewerbalnych w tworzeniu relacji z partnerem w negocjacjach
  • Umiejętność stawiania pytań, wyjaśniania, ogniskowania, przejmowania inicjatywy
  • Metody przełamywania impasu i zamykania dyskusji
  • Ustępowanie i uzyskiwanie ustępstw
  • Taktyki negocjacyjne i „gry negocjacyjne”
  • Negocjowanie zapisów umowy
  • Rozgrywanie ról w zespole negocjacyjnym
  • Zasady radzenia sobie z reklamacjami i negatywnymi opiniami.
  • Kształtowanie umiejętności reagowania na zastrzeżenia i wątpliwości drugiej strony.
  • Praktyczne ćwiczenia w rozwiązywaniu trudnych sytuacji w negocjacjach

Czas trwania szkolenia z negocjacji:

2 – 3 dni zależnie od zakresu materiału oraz zastosowanych narzędzi. W przypadku coachingu, czas i program są ustalane indywidualnie.

*) Zapraszamy do kontynuowania nauki na poziomie drugim – „Zaawansowane negocjacje biznesowe”

STRUKTURA:

Zajęcia prowadzone są w formie interaktywnej, warsztatowej. Typowa sesja szkoleniowa zawiera krótkie wprowadzenie teoretyczne wspierane konkretnymi przykładami wraz z praktycznymi ćwiczeniami opartymi na metodach symulacyjnych, studiach przypadków i analizie sekwencji zachowań uczestników przy użyciu kamery video. Każda sesja kończy się udzielaniem istotnych informacji zwrotnych na temat ćwiczonej aktualnie umiejętności.

Grupy nie powinny liczyć więcej niż ok. 10 osób.


„Twój los zależy od Twoich nawyków.”

Brian Tracy

ZAAWANSOWANE NEGOCJACJE BIZNESOWE


OPIS:

Warsztaty Zaawansowanych Negocjacji Biznesowych, prowadzone są w formie warsztatów dynamicznych, w trakcie których rozwijamy i doskonalimy poziom percepcji oraz stosowanie technik i metod prowadzenia procesów negocjacji – to od ich właściwego doboru i zastosowania zależy efektywne ich wykorzystanie.

CEL:

Celem szkolenia jest doskonalenie umiejętności prowadzenia skutecznych negocjacji – takich, które prowadzą do klasycznego wyniku „Win/Win” – uzyskania rezultatu biznesowego satysfakcjonującego wszystkie strony, z zachowaniem dobrych relacji z partnerem. Szkolenie z negocjacji każdorazowo dopasowane jest do specyfiki sytuacji negocjacyjnych, np. negocjacje handlowe, zakupowe, konsorcjalne, międzynarodowe, itp. Szkolenie jest każdorazowo dopasowane do poziomu wiedzy i doświadczenia uczestników i mają na celu ich rozwój i doskonalenie.

Zagadnienia, które może obejmować szkolenie:

  • Rozwijanie umiejętności stosowania metod sprzedaży osobistej
  • Opanowanie metod definiowania grupy docelowej
  • Rozwijanie indywidualnych umiejętności sprzedaży korzyści
  • Przyswojenie praktyczne zasady sprzedaży skoncentrowanej na kliencie
  • Poznanie i przećwiczenie techniki sterowania sytuacją negocjacji biznesowych
  • Rozwinięcie umiejętności prowadzenia negocjacji handlowych
  • Poznanie zasad dopasowania stylu prowadzenia rozmowy do specyfiki własnej branży
  • Nabycie umiejętności pozyskiwania i zarządzania relacjami z nowymi klientami
  • Uzyskanie wiedzy na temat zaawansowanych negocjacji biznesowych
  • Rozwinięcie umiejętności kształtowania relacji z klientami opartych na zasadach partnerskich
  • Przyswojenie / doskonalenie modelu gromadzenia informacji o potrzebach klienta
  • Zdobycie informacji o metodach zarządzania informacjami o kliencie.

Dla kogo?

Szkolenie przeznaczone jest dla kierowników sprzedaży oraz negocjatorów kontraktów handlowych.


Możliwy zakres tematyczny (do uzgodnienia):
  • Metody sprzedaży osobistej
  • Etapy procesu sprzedaży osobistej a etapy negocjacji
  • Planowanie sposobów porozumiewania się z klientem. Nawiązywanie bezpośredniego kontaktu z klientem. Modelowanie relacji biznesowej
  • Wykorzystanie wiedzy psychologicznej o oddziaływaniu na klienta przez mowę ciała, operowanie głosem, relacje przestrzenne, tworzenie odpowiedniej atmosfery, itd.
  • Techniki sterowania sytuacją negocjacyjną i handlową
  • Metody kształtowania sytuacji negocjacyjnej
  • Praktyczne zastosowanie modelu AIDA w procesie sprzedaży i negocjacji
  • Sterowanie a manipulacja przebiegiem procesu negocjacji
  • Zasady negocjacji skoncentrowanych na kliencie
  • Psychologiczne uwarunkowania sytuacji negocjacji – role, interakcje, kontekst
  • Spostrzegana wartość relacji biznesowej przez klienta
  • Wykorzystanie wiedzy o psychologicznym profilu klienta
  • Budowanie Klienta – model tworzenia relacji z klientem z własnej grupy docelowej
  • Sprzedaż korzyści w bezpośrednich kontaktach handlowych
  • Model sprzedaży korzyści z zastosowaniem w bezpośredniej relacji z klientem
  • Stosowanie struktur pytań w procesie sprzedaży korzyści
  • Analiza zakłóceń w kontakcie z klientem: bariery i ułatwienia w porozumiewaniu się
  • Rozwijanie umiejętności prowadzenia negocjacji
  • Style negocjacji: podejście pozycyjne, negocjacje wokół meritum, negocjacje jako gra
  • Planowanie procesu negocjacji
  • Umiejętność stawiania pytań, wyjaśniania i ogniskowania uwagi
  • Manipulacje w procesie negocjacji: rozpoznawanie i metody ich neutralizacji
  • Chwyty erystyczne i techniki retoryczne a rozwiązywanie konfliktów
  • Stosowanie strategii werbalnych i niewerbalnych w sterowaniu przebiegiem negocjacji
  • Specyfika rozmów handlowych we własnej branży
  • Zdefiniowanie charakteru relacji handlowych na różnych rynkach
  • Unikalne właściwości procesu negocjacji w relacji business-to-business
  • Model strategii handlowej a podejście do określonej grupy klientów
  • Określanie unikalnych cech metody sprzedaży we własnej branży
  • Dopasowanie stylu negocjacji do specyficznych wymagań własnej branży
  • Kształcenie umiejętności pozyskiwania nowych klientów
  • Kompetencja komunikacyjna przedstawiciela handlowego w budowaniu lojalności klienta
  • Taktyka i kontr-taktyka – zasady i ich wykorzystanie w budowaniu relacji z klientem
  • Stosowanie umiejętności werbalnych i niewerbalnych w tworzeniu relacji handlowej
  • Planowe podejście do zarządzania portfelem klientów
  • Zaawansowane negocjacje biznesowe – praktyczne wykorzystanie Budowania Klienta
  • Zasady reagowania na jawne i ukryte potrzeby klienta
  • Tworzenie więzi z klientem opartych na efektywnym zaspokajaniu jego potrzeb materialnych i emocjonalnych w kontaktach bezpośrednich
  • Budowanie klimatu zaufania w relacjach z klientem poprzez partnerską postawę
  • Kształtowanie modelu współpracy z konkretnym typem klienta
  • Zarządzanie informacjami marketingowymi o kliencie
  • Wewnętrzne systemy gromadzenia informacji marketingowej
  • Kształtowanie i wykorzystanie jednolitych kryteriów (standardu) obsługi klienta
  • Model operowania informacjami w sprzedaży: dane–informacja–strategia–operacje
  • Zasady korzystania z baz danych w tworzeniu strategii obsługi klienta
  • Marketing partnerski w relacjach z klientem
  • Zasady marketingu partnerskiego w negocjacjach biznesowych
  • Model budowania długofalowej współpracy z klientem oparty na zasadach partnerskich
  • Uzyskiwanie przewagi konkurencyjnej poprzez marketing partnerski
  • Kształtowanie metod marketingu partnerskiego we własnej grupie handlowej
  • Zasady budowania lojalności stałych klientów
  • Wyznaczanie celów i budowanie własnej strategii prowadzenia klienta
  • Uzyskiwanie efektu lojalności w grupie stałych klientów
  • Klient jako ambasador firmy: kształtowanie warunków współpracy na stałych zasadach
  • Kroki lojalności: wdrażanie programu lojalności stałych klientów

Czas trwania szkolenia z negocjacji:

3 – 4 dni zależnie od zakresu materiału oraz zastosowanych narzędzi. W przypadku coachingu, czas i program są ustalane indywidualnie.

Korzyści ze szkolenia:

  • Rozwinięcie indywidualnych umiejętności nawiązywania kontaktu z klientem
  • Zrozumienie i przyswojenie metod prowadzenia negocjacji biznesowych
  • Zmiana tradycyjnego sposobu myślenia o procesie negocjacji
  • Przyswojenie zasad sterowania sytuacją sprzedaży/negocjacji/tworzenia kontraktu
  • Przećwiczenie technik skutecznego zadawania pytań w procesie sprzedaży (wymiany)
  • Zapoznanie się z zasadami sprzedaży/wymiany korzyści i profesjonalnej komunikacji z klientem
  • Praktyczne ćwiczenia w rozwiązywaniu typowych problemów w kontaktach z klientem
  • Przećwiczenie własnych umiejętności wpływania na decyzje drugiej strony
  • Rozwinięcie umiejętności sterowania relacjami biznesowymi poprzez negocjacje
  • Nabycie umiejętności pozyskiwania i utrzymywania nowych relacji biznesowych.

STRUKTURA:

Szkolenie ma formę praktycznego warsztatu umiejętności interpersonalnych. Typowa sesja szkoleniowa zawiera krótkie wprowadzenie teoretyczne wspierane konkretnymi przykładami z autentycznych sytuacji występujących w organizacji wraz z praktycznymi ćwiczeniami opartymi na metodach symulacyjnych i analizie sekwencji zachowań uczestników przy użyciu kamery video.

Praca nad rozwiązaniem konkretnego problemu biznesowego rozpoczyna się od analizy sytuacji z „życia” (studium przypadku), kończy zaś opisem alternatywnych rozwiązań problemu i wzbogaceniem wiedzy uczestników o podbudowę teoretyczną. Każda sesja kończy się udzielaniem istotnych informacji zwrotnych na temat doskonalonej umiejętności.


„Zabijanie czasu nie jest morderstwem – jest samobójstwem!”

Jim Rohn

PROGRAM LOJALNOŚCIOWY B2B

Jak budować trwałe relacje biznesowe

OPIS:

Szkolenie z Budowania Trwałych Relacji z Klientami poprzez Programy Lojalnościowe, prowadzone są w formie warsztatów rozwijających umiejętności projektowania i wdrażania skutecznych programów lojalnościowych dla partnerów handlowych i kontrahentów, aby nie były one jedynie chwilowym wsparciem sprzedaży, a prowadziły do budowania długotrwałych partnerskich, relacji biznesowych? Co zrobić, aby właściwie zaangażować środki finansowe i dzięki programowi zwiększyć dochody firmy? W trakcie warsztatów uczestnicy poznają tajniki zarządzania programami lojalnościowymi B2B – to one w znacznym stopniu decydują o właściwym zastosowaniu i efektywnym wykorzystaniu środków przeznaczonych na zwiększanie lojalności klientów.

CEL:

Celem szkolenia jest rozwój umiejętności projektowania i prowadzenia skutecznych programów lojalnościowych – takich, które prowadzą do budowania długotrwałych partnerskich, relacji biznesowych. Szkolenie z programów lojalnościowych każdorazowo dopasowane jest do specyfiki firmy i jest każdorazowo dopasowane do poziomu wiedzy i doświadczenia uczestników.

Grupa docelowa:

  • Dyrektorzy i menedżerowie marketingu i wsparcia sprzedaży
  • Dyrektorzy i menedżerowie odpowiedzialni za strategie sprzedaży i zarządzanie kontaktami z klientami
  • Menedżerowie i specjaliści odpowiedzialni za budowanie relacji z klientami
  • Osoby nadzorujące budowanie, wdrożenie i zarządzanie programami lojalnościowymi

Zagadnienia, które może obejmować szkolenie:

  • Poznanie zasad tworzenia i funkcjonowania nowoczesnych programów lojalnościowych B2B
  • Zapoznanie z kluczowymi aspektami organizacji i logistyki programów lojalnościowych B2B
  • Zdobycie umiejętności efektywnego zarządzania programem B2B
  • Poznanie wskaźników pomiaru rentowności programów lojalnościowych

Możliwy zakres tematyczny (do uzgodnienia):
  1. Koncepcja i strategia programu lojalnościowego B2B
  • od czego zależy lojalność kontrahentów i partnerów?
  • wybór celów programu – lojalnościowy czy motywacyjny?
  • opracowanie strategii programu
  • proces tworzenia i wdrożenia programu lojalnościowego
  • coś więcej niż nagroda… jak wybrać zestaw korzyści i nagrody dla kontrahentów?
  • sposoby na utrzymanie atrakcyjności programu – odświeżanie programu
  1. Komunikacja w programie lojalnościowym B2B
  • co chcemy komunikować?
  • metody i narzędzia w komunikacji
  • zarządzanie danymi i informacją w programie lojalnościowym
  • bazy i przetwarzanie danych
  1. Wyzwania organizacyjne w tworzeniu programu lojalnościowego B2B
  • model organizacyjny programu
  • współpraca z agencjami – podział zadań i odpowiedzialności
  • organizacyjne pułapki – czyli na co zwracać uwagę?
  • regulamin programu
  1. Koszty i efektywność programu lojalnościowego
  • rodzaje kosztów i ich podział w czasie
  • redempcja nagród
  • wskaźnik ROI (Return On Investment)

  • rentowność programu
  • metody pomiaru zaangażowania i satysfakcji
  1. Logistyka i zarządzanie programem lojalnościowym
  • logistyk programu – kluczowe zadania i wyzwania
  • współpraca z partnerami logistycznymi i dostawcami nagród
  • proces dostawy i monitoringu nagród
  • zarządzanie relacjami i kontaktami z uczestnikami

Czas trwania szkolenia z negocjacji:

1 dzień – 6 do 8 godzin, zależnie od zakresu materiału oraz zastosowanych narzędzi. W przypadku coachingu, czas i program są ustalane indywidualnie.

Metody prowadzenia zajęć:

  • wykład interaktywny z prezentacją multimedialną
  • case studies
  • wiedza praktyczna
  • ćwiczenia indywidualne i grupowe

„A team is not a group of people who work together. A team is a group of people who trust each other.”